Un vendedor profesional no se ofende por las objeciones. Tracy enseña a ver una objeción no como un rechazo, sino como una petición de más información.
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El descubrimiento más importante de Tracy es que la es más relevante que las técnicas de venta. El rendimiento externo de un vendedor siempre será consistente con su auto-concepto (el conjunto de creencias que tiene sobre sí mismo).
Las objeciones son señales de interés. Tracy propone el método: . Un vendedor profesional no se ofende por las objeciones
Mostrar los beneficios del producto, no solo sus características. Al cliente no le interesa qué hace el producto, sino qué hace por él .
Tu éxito en ventas está limitado por cómo te ves a ti mismo. Si te consideras un vendedor "top", tu rendimiento lo reflejará.
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En el mundo de las ventas, el conocimiento técnico del producto es solo el comienzo. El verdadero diferenciador entre un vendedor promedio y uno de alto rendimiento es la . Brian Tracy, reconocido mundialmente como uno de los mejores entrenadores de ventas y desarrollo personal, escribió una obra maestra titulada "La Psicología de las Ventas" (original: The Psychology of Selling ). Este libro se ha convertido en un referente indispensable.
Esta es probablemente la sección que más te interesa. El libro "Psicología de las Ventas" de Brian Tracy está disponible en línea en varios formatos. Al realizar una búsqueda con la keyword , puedes encontrar diversas fuentes.
La no es solo un libro, es una hoja de ruta para cualquier persona que desee alcanzar la libertad financiera a través de las ventas. Ya sea que lo leas en formato físico o digital, los principios de Tracy te enseñarán que la barrera más grande entre tú y el cierre de la venta no es el precio ni la competencia, sino tu propia mentalidad. Tracy propone el método:
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Si has seguido los pasos de generar confianza y diagnosticar necesidades adecuadamente, el cierre es la consecuencia lógica y fluida del proceso. Tracy describe varios cierres altamente efectivos: